Pana in 2005, Andrei Manea (38 de ani) lucrase numai in sectorul financiar. De la contabil ajunsese sa ocupe o functie de director financiar intr-o multinationala din transporturi. La un moment dat insa, antreprenoriatul i-a sunat mai bine decat cifrele cu care opera zi de zi. Impreuna cu doi parteneri a pus bazele unei agentii de marketing online si dezvoltare web. „Eu m-am ocupat mai mult de partea de management, un coleg de marketingul online, iar ultimul de partea tehnica – dezvoltarea de programe”, a povestit Andrei Manea pentru Incont.ro despre inceputurile unui business care, in 2013, a raportat o cifra de afaceri de 250.000 de euro.
 

La inceput am avut home office. Dupa sase luni, au inceput sa vina contractele, atunci am facut primele angajari. Azi avem 15 angajati.

 
Spune ca nu i-a fost greu sa ia calea antreprenoriatului. Nu i-a fost teama de riscuri sau incertitudini. „Cred ca si domeniul a cantarit greu. Adica, sa fim seriosi, sfarsitul lumii va veni prin internet.” Agentia a pornit-o cu un credit bancar. Vreo 5.000 de euro, fonduri pe care le-a amortizat din primul an. In 2005, zona de online incepuse sa castige din importanta. „Cataloagele printate, cele sectoriale, de genul <<Pagini Aurii>>, incepeau sa scartaie, prevedeau un declin al printului.”
 
Asa a inceput sa creeze site-uri pentru companii. Site-uri de prezentare, cum se numeau pe atunci. „Acum 10 ani, la putere erau site-urile. Pe atunci, Facebook nici nu exista, sau ma rog, era in stadiul de pui. Noi suntem dezvoltatori de afaceri online”, spune Manea despre afacerea sa.
 

Le explicam clientilor ca trebuie sa atragi trafic in online, sa convingi publicul sa faca ceva in pagina ta, dupa care sa-l fidelizezi. Asa a functionat intotdeauna, numai ca pe masura ce timpul a trecut, lucrurile au crescut in complexitate.

 
Prin recomandari, dupa cateva luni a reusit sa castige un contract cu o cunoscuta clinica medicala de pe piata locala, cu care colaboreaza de noua ani. In portofoliul de clienti de azi se afla companii din comertul online, transporturi, turism, farma, dar si liber profesionisti – medici si avocati.
 
Sursa foto: Concept24

De altfel, agentia n-a fost prima sa incercare de antreprenoriat. Anterior a fost consultant pentru sistemele internationale de management al calitatii, cunoscutele ISO-uri, dar si actionar intr-o firma de constructii. Din ambele a facut exit, din dorinta de a se ocupa mai mult de agentie.
 
Acum, Andrei Manea conduce o echipa de 15 oameni si lucreaza intr-un sediu inchiriat in Bucuresti. Dezvolta site-uri, magazine online si solutii de business, ajutand companiile sa-si creasca vanzarile prin intermediul internetului. „Ne-am pozitionat pe nisa tailor made-ului. Adica, personalizare in functie de fiecare client in parte. Noi cream platforme care sa se plieze pe ceea ce au nevoie clientii la acel moment.”
 

Mitul antreprenorului mereu in vacanta, "o gogomanie"

 
N-are neaparat o problema sa lucreze pentru altcineva, dar recunoaste ca i-ar fi greu sa redevina angajat. "La un moment dat, un angajat s-ar putea sa aiba o plus valoare de care firma respectiva nu are nevoie sau pe care, dintr-un motiv sau altul, nu are cum sa o fructifice. Conjunctura nu tine neaparat de reaua intentie a actionarilor din firma." De cand e propriul lui sef, munceste mai mult si pleaca mai rar in vacante. 
 

Piata online e foarte fragmentata. O aseman cu momentul in care Columb a descoperit America. Te duci la bastinasi cu un pumn de margele colorate, cumparate de la mercerie, cu un diamant mic si o bucatica de aur. Ei aleg margelele, pentru ca sunt mai mari si mai colorate.

 
Prefera sa lucreze cu firmele mari, pentru ca stiu ce vor si dispun de bugete pentru investitii. „O companie care n-are departament de marketing nu prea intelege ce rol joaca marketingul online in succesul unui business.”
 
Start-up-urile isi cauta identitatea, sunt dificile, nu prea stiu sa-si intocmeasca un plan de afaceri, n-au finantare si pun accent pe costuri si preturi mici, spune Manea. „Au auzit ei pe la niste prieteni ca un site n-ar costa mai mult de 200-300 de euro. Ba mai mult, daca ai o minima abilitate cu lucrul pe calculatori si cu aplicatiile, reusesti sa-ti setezi singuri o tema de WordPress. Si atunci, omul sta si se intreaba: <<De ce mi-or cere astia atat de multi bani?>> Pe langa asta, exista o presiune foarte mare pe bugetele lor. Iar asteptarile lor nu sunt realiste, ei nu-si fac un business plan, de multe ori incearca marea cu degetul, pe principiul <<Sa vedem cum o merge>>, nu stiu daca modelul lor de afaceri e validat in piata.”
 
Firma lui se bate cot la cot cu agentiile de publicitate si cu multinationalele. Cele din urma recruteaza usor IT-isti prin prisma salariilor ofertante. Publicitarii mari de pe piata si-au creat, in schimb, propriile agentii online si atrag clienti mari, cu bugete uriase de advertising.
 

Vinde peste Ocean

 
Concept24 a reusit sa intre si pe piata din State si Canada, tot cu aplicatiile personalizate. „Romani stabiliti acolo, cu afaceri”, explica antreprenorul, care adauga ca 50% din business e generat de piata externa, unde serviciile cu grad mare de personalizare sunt foarte cautate, dar si unde concurenta e acerba. Peste Ocean, companiile au nevoie acuta de diferentiere. „Si la ei, cum e si la noi, a vinde online nu e usor. Asta e o iluzie, de fapt."

Scopul nostru nu e sa cream site-uri frumoase de prezentare, ci sa generam vanzari.

 
Designerii nu ajuta un site sa arate frumos, ei trebuie sa „lege” lucrurile astfel incat site-ul sa ajute cititorii sa-l utilizeze cat mai eficient si in scopul dorit, explica Manea rolul angajatilor sai. Fondatorul recunoaste ca primeste multe cereri de genul „Vrem sa ne faceti un site”, fara alte specificatii clare si se confrunta, deseori, cu probleme aparute pe parcurs, tocmai din cauza faptului ca cele mai multe companii care vor sa vanda online nu stiu prea multe despre ele: cine sunt, ce vand, pentru cine si de ce produsele lor ar fi diferite de cele ale concurentilor.
 

Greseli de promovare in online: <<Ceea ce esti imi tipa atat de tare in urechi incat nu mai aud ceea ce spui>>

 
Trebuie sa cunosti business-ul pe care-l incepi, sa fii expert in domeniul respectiv, daca vrei sa ai expertiza in afaceri, ii sfatuieste el pe toti cei care intentioneaza sa-si deschida o afacere si vor sa se promoveze pe internet. Dupa care vine comunicarea eficienta a mesajelor. Un site bine construit trebuie sa aiba diferentiatori care sa puna in valoare un business fata de ceilalti jucatori din industrie.
 
“Ce pui pe site? Texte, imagini, idei care sa te reprezinte. Pe partea de blogging, sa-ti exprimi acea plus valoare pe domeniul tau. Poti sa te duci in zona de Facebook, in care sa pigmentezi ceea ce esti, dar intr-o alta maniera. E un alt tip de canal, se citeste altfel decat un blog. Iar daca chiar esti bun, n-ai cum sa nu fii apreciat. Prin absurd, daca esti foarte bun in ceea ce faci si nu comunici nimic din ce faci, tot te recomanda oamenii.”
 
Cheia antreprenoriatului sta in expertiza, spune el: sa fii bun in domeniul respectiv, sa ai principii si sa stii sa te promovezi. Continutul site-urilor, precum si publicul tinta sunt criterii importante pentru un business. Romanii nu sunt insa educati cand vine vorba de online, crede managerul. „Vad niste margele colorate. Internetul abunda de teme gratuite, ele sunt ca margelele colorate. Cu efecte, imagini, poze, dar nu reusesc sa transmita clientului ceea ce sunt, de fapt. E o vorba populara, foarte realista: <<Cat dai, atata face.>>”, puncteaza seful Concept24. Piata online din Romania, desi foarte mica, in opinia antreprenorului, incepe sa se educe.
 

Despre preturi in online si salariile din Romania

 

„Pentru o comunicare eficienta si profesionista trebuie sa aloci oameni, timp, ceea ce rezulta intr-un buget mai mare.” Preturile site-urilor variaza destul de mult. Cel mai accesibil site porneste undeva de la 1.500 de euro, ca pret de baza. In tarif intra consultantii in marketing online, web designerul si programatorii. Preturile urca pana la 15-20.000 de euro. Ca timp de realizare, spune Manea, o platforma web poate fi gata in minimum o luna de zile si maximum 4-5 luni.
 
Cat despre aplicatiile CRM, „tailor-made” (pentru gestionarea fortei de vanzari, atat business to consumer, cat si business to business), ele pleaca de la 4-5.000 de euro si pot ajunge la 25.000 de euro. Timpul mediu de realizare este de trei luni, in functie de complexitate.
 
Managerul pune tarifele ridicate din marketing pe seama salariilor din IT, tot mai pretentioase. Programatorii de astazi nu mai castiga salarii de 200-300 de euro – „S-au dus vremurile alea in Romania” – pentru ca exista cerere mare pe piata, dar si pentru ca Romania a devenit atractiva in ochii investitorilor straini, care produc la noi la preturi locale si exporta la preturi de strainatate. „Aici, platesc un programator junior cu 15-20 euro pe ora, pana la 30 euro un senior, iar afara ajung sa vanda cu 95-100 euro/ora de programare. Astfel, fiecare se lupta sa aduca oameni buni in firma lui, pe care trebuie sa-i platesti ca atare.”
 

Mi se pare o aiureala sa n-ai profit in servicii. Cum rezisti? La noi, 70% din costuri sunt salarii.

 
Ce vor clientii care apeleaza la serviciile lui? Promovarea e cuvantul de ordine pentru cei mai multi dintre ei. Incepand cu un site si terminand cu retelele de socializare. Intrebat despre aportul pe care afacerea lui il aduce altor companii, Manea sustine ca reuseste o crestere a afacerilor, in medie, cu 15-20%.  De altfel, in 2013, Concept24 a raportat o cifra de afaceri de peste 250.000 de euro, iar pentru 2014 estimeaza 350.000 de euro, desi si-a fixat ca tinta 500.000. “Anul asta vad un flux foarte bun din piata americana. Anul asta e foarte bun pe partea de aplicatii. Aproape in fiecare an am avut profit. Undeva la cateva zeci de mii de euro. Mi se pare o aiureala sa n-ai profit in servicii. Altfel, cum rezisti? La noi, 70% din costuri sunt salarii. In servicii, vinzi ore. Daca n-ai reusit sa le vinzi, inseamna ca n-ai gasit solutiile potrivite sau nu ti-ai ales partenerii buni de afaceri. Ce faci, ramai cu facturi neincasate?!”
 

Viteza cu care se schimba lucrurile in online e mult mai mare. Un laureat al Premiului Nobel pentru Economie spunea ca ideea companiilor care vor fi listate la bursa peste cativa ani ani inca n-a aparut.

 
Nu vrea sa mai investeasca si-n alte afaceri. In viitor se vede dezvoltand tot mai multe aplicatii. Chiar vorbeste despre o monetizare a lor. „Va incepe o era a productiei personalizate: site-uri personalizate, aplicatii personalizate, retele personalizate etc.”
 
In momentul de fata nu si-ar vinde business-ul, pentru ca „nu a atins maturitatea”. Daca ar face-o totusi, i-ar placea sa se implice in zona sociala - se vede participand la programe de mentorat sau la cursuri de business tinute prin scoli - ba chiar tinteste mai sus, spre politica. "Va incepe sa ne mearga si noua bine atunci cand Romania va avea la conducere macar 2-3 oameni care sa fi condus ceva in viata lor si sa-l fi adus pe profit, lucru foarte important. Daca am aduce, acum, un bun gospodar de la tara si l-am pune pe o pozitie de management, cu niste consultanti langa el, omul ala ar face treaba. De ce? Pentru ca, pana la urma, lucrurile nu sunt atat de complicate."
 
De altfel, crede ca Romania ar trebui sa marseze cu partea de inteligenta si sa invatam sa ne vindem tara. Marketingul ajuta o afacere sa creasca, insa nu poate suplini celelalte departamente dintr-o firma/dintr-un stat. "Nu poti sa stai sase luni sa-ti restructurezi contabilitatea. Trebuie sa speculezi ce ai. Un manager bun, un gospodar bun, un presedinte bun nu e ala care reuseste sa aduca plus valoare decat in conjuncturi ideale. Nu, trebuie sa aduci plus valoare intr-o conjunctura deloc ideala."
 
Andrei Manea a participat ca speaker la o conferinta organizata de Femei in Afaceri, proiect care se adreseaza femeilor aflate la inceputul vietii profesionale, antreprenoarelor sau celor care sunt specialiste intr-un domeniu de activitate. Accesul la conferinte se face doar dupa confirmarea inscrierii. Rezervari la: inscrieri@femei-in-afaceri.ro, iar detalii suplimentare se obtin la: 0726.272.088.
 
Infiintata in 2009 de Alice Botnarenco, organizatia Femei in Afaceri dezvolta proiecte care se adreseaza antreprenoarelor si femeilor ce lucreaza in companii. In 2012 a reprezentat Romania la Global Summit of Women, cel mai mare forum economic international pentru femei, a relansat site-ul www.femei-in-afaceri.ro, pozitionat ca un portal cu informatii din mediul feminin de afaceri, si a creat prima platforma online de business dedicata femeilor din Romania.