E-mailurile facute publice arata principiile dupa care Steve Jobs se ghida in luarea deciziilor sale, avand grija sa-si creeze cele mai bune conditii ca sa poata castiga o negociere, dupa cum arata revista Time.

Contextul era urmatorul: Apple si HarperCollins se aflau in discutii privind aducerea ebook-urilor editurii in magazinele iTunes, la timp pentru lansarea ipad-ului. Apple a propus un contract standard pentru astfel de cazuri, insa cei de la HarperCollins nu erau pe deplin multumiti. Negocierile au decurs astfel intre cei doi reprezentanti ai companiilor, Steve Jobs si James Murdoch.

1. Fii constient de importanta negocierilor

Steve Jobs era un om ocupat, dar isi dadea seama cand unele tranzactii nu suportau amanare. Asa ca i-a raspuns imediat lui Murdoch la telefon, pentru ca stia ca, daca voia sa prezinte ebook-urile in magazinul sau avea nevoie de toate editurile importante, inclusiv HarperCollins. In plus, daca ii atragea pe acestia, munca pentru aducerea celorlalti la bord avea sa fie mai usoara.

2. Arata ca intelegi contextul general si de ce propunerea ta este mai buna

Jobs stia ca cea mai mare parte din industria vanzarilor de ebook-uri era controlata de Amazon. Murdoch stia, la randul sau, ca Amazon platea cate 13 dolari pentru o carte, pe care o vindea apoi cu 10 dolari. Iesea in pierdere, dar se concentra pe obtinerea cotei de piata. Seful Apple a atras atentia ca acest lucru nu avea cum sa continue la nesfarsit, dar ca daca cei de la HarperCollins ar fi primit cate noua dolari pentru fiecare carte vanduta catre Apple, afacerea s-ar fi dovedit in continuare sustenabila si pentru ei.

3. Arata ambele fete ale monedei

In schimbul de e-mailuri, Jobs a subliniat doua variante posibile, ambele punandu-i compania intr-o lumina favorabila. Intr-un caz era vorba de castigul pe care editura l-ar fi obtinut daca alegea sa se asocieze cu Apple, pe care Jobs a prezentat-o ca fiind “singura in stare sa aiba un impact major pe piata”, aratandu-i pe de alta parte ca, daca nu va semna contractul, ar putea fi depasita de catre competitorii sai. Seful Apple a subliniat ca avea deja intelegeri parafate cu patru din cele mai importante sase edituri.

4. Bazeaza-te pe fapte

Cand Murdoch a incercat aceeasi strategie ca sa arate punctele forte ale colaborarii pentru Apple, Steve Jobs a pus pe masa o serie de fapte concrete. Iata ce ii scria acesta:

“Asa cum vad eu situatia, HC are urmatoarele variante:

1. Sa se arunce in lupta cu Apple si sa vedem daca ne descurcam sa producem impreuna o piata pentru ebook-uri la pretul de 13 si 15 dolari.

2. Sa continue cu Amazon pentru 10 dolari. Veti face putin mai multi bani pe termen scurt, dar pe termen lung Amazon va va spune ca o sa va plateasca doar 70% din cei 10 dolari. Au si ei actionari.

3. Va retrageti cartile de pe Amazon. Cand clientii nu vor mai putea sa le cumpere, vor gasi o modalitate sa le fure. Acesta va da startul pirateriei care, odata inceputa, nu va mai putea fi oprita. Crede-ma, am vazut asta intamplandu-se cu proprii mei ochi.

Poate imi scapa mie ceva, dar eu chiar nu vad alta varianta. Tu?”

In acest punct, Jobs recunoaste de fapt, ca o asociere cu Apple va insemna ca HarperCollins va putea culege roadele abia dupa o perioada de timp.

5. Mizeaza pe cartea emotionala

Una dintre cele mai mari greseli pe care oamenii de afaceri le fac este sa se bazeze pe faptul ca procesul este unul rational si logic. Dar negocierile au intotdeauna si o componenta emotionala. Oamenii ajung sa ia decizii din considerente de orgoliu, frica, lacomie, nevoia de a face pe plac cuiva si asa mai departe. Jobs a abordat aceasta problema alegand sa creeze scenarii posibile, si nu sa prezinte niste liste si enumerari seci.