Catalin Neagu, Topfactoring: „Piata este extrem de competitiva in momentul de fata”

 

Dupa cativa ani petrecuti intr-o companie de recuperare de creante, Catalin Neagu s-a gandit sa-si infiinteze propria firma de colectare. A pus bazele businessului Top Factoring in martie 2006, impreuna cu un investitor roman. Au trecut de la patru angajati la aproape 200, cat numara astazi.

In 2007, Top Factoring a fost achizitionata de fondul britanic de investitii ERC2, iar de atunci si-au dublat indicatorii financiari de la an la an.

In medie, compania de colectare de creante rezolva 100.000 de cazuri telefonice externalizate/luna, din care 70% provin din domeniul bancar. Diferenta vine din telecom si din alte companii de utilitati.

Recent intors de la Bruxelles, de la Asociatia Companiilor Europene Specializate in Recuperarea de Creante Neincasate, Catalin Neagu a declarat pentru incont.ro ca “lucrurile nu sunt tocmai ok, nici chiar pentru industria noastra”.
 
„Nu avem datorii, n-am avut niciodata procese intentate.Cel mai greu moment pentru companie a fost in iunie 2010, cand incasarile au scazut cu 30%. O posibila explicatie ar fi faptul ca Pastele in 2011 a cazut la sfarsitul lunii aprilie, iar oamenii si-au dat salariul pe pregatiri, cadouri”, spune acesta.

“Piata e extrem de competitiva in momentul de fata. Sunt foarte multi jucatori nou intrati in aceasta industrie”, explica Neagu. Anul trecut, volumul de debite a crescut cu 66% si cu 57% ca valoare, comparativ cu 2009, desi s-a pus presiune asupra profitabilitatii si au crescut costurile de colectare. In 2010, creanta media a fost de 311 euro, in crestere cu aproximativ 8% fata de anul anterior. In ceea ce priveste anul acesta, creanta media s-a situat la 307 euro, in scadere cu 2% fata de anul precedent.

Conform datelor AMCC, volumul de credite neperformante vandute de credite s-a majorat, asemenea si activitatilor de colectare in istanta si a executarilor silite. Anul trecut, colectorii de creante au reusit sa recupereze datorii in valoare de 384 milioane de euro dintr-un numar total de cazuri de 3,2 milioane, cu 49% mai mult decat in 2009.

Cum functioneaza companiile de colectare? Cat reusesc sa recupereze din creante?

Top Factoring este axata pe doua mari linii de business, si anume servicii de colectare de creante neincasate (pe care le livreaza clientilor lor pe un contract de mandate – practice recupereaza in numele lor contra unui commision de success) si achizitii de creante nerecuperate.

Clientii le sunt in principal bancile, firmele din telecomunicatii si furnizorii de utilitati (mai putin firmele de asigurari si companiile de leasing). „Cei mai multi datornici sunt persoane fizice”, tine sa lamureasca directorul general al Top Factoring.

La ora actuala, bancile si-au creat propriile echipe interne care se ocupa cu colectarea creantelor – reprezinta asadar o scadere a tendintei externalizarii imediate a datoriilor catre firmele specializate. „Doar daca echipele respective nu reusesc sa recupereze, se trece la externalizare si vanzare, dupa caz. Se externalizeaza cazurile foarte devreme, pana in 30 de zile.” Cat despre cazurile foarte grele, care nu reusesc sa fie rezolvate intern, se scot la vanzare.

„Rata de succes depinde de vechimea si valoarea creantei. In cazul very early banking (dupa 30 de zile, vorbim aici de portofolii din domeniul bancar),  rata de succes este de 85-86%, in cazul celor de peste 90 zile de 35-38%, iar in cazul celor de peste 120 de zile de 20%”, spune Catalin Neagu.

In cazul portofoliilor cumparate, colectorii reusesc sa rezolve cazuri foarte grele, cu peste 1,5 an vechime, in medie, dupa 36 de luni, iar rata de succes ajunge la 15%-20%.

Top Factoring a cumparat  in ultimii cinci ani 500.000 de cazuri. In 2011 au cesionat 200.000 de cazuri. Le cumpara la preturi sub 20% din pretul real, iar profitul ajunge undeva intre 10 si 20%, potrivit directorului companiei.

In ceea ce priveste externalizarea creantelor de catre banci, in cazul acesta exista o taxa fixa pe caz (intre 30 centi – 1 euro/caz), iar comisionul de succes reprezinta undeva intre 7-8-10% din valoarea creantei.

Neagu spune ca marjele de profit sunt mici din cauza competitiei acerbe si a starii de maturitate la care a ajuns piata.

„Prada” de 25.000 lei, ajunsa in conturile companiei. Profilul recuperatorilor

De curand, compania a recuperat un credit de consum externalizat, in valoare de 25.000 de lei. "Disciplina joaca un rol foarte important, altfel n-ar reusi sa acopere atatea cazuri", explica directorul general al firmei.

Angajatii sunt recrutati foarte atent, antrenati „incepand de la casca dubla, supraveghere continua la locul de munca, in timpul negocierilor, verificarea calitatii apelurilor pana la persoana care se plimba permanent printre ei si le sesizeaza greselile”.

Procesul de colectare inseamna pt cazurile mai fresh de pana in 90 de zile, o perioada de pana in 2 luni de zile, pt cazurile mai vechi (peste 90-120 de zile) – colectarea poate tine pana si la 6 luni.

Procesul de colectare se desfasoara intr-o maniera prietenoasa, din call center. Se dau telefoane, se fac notificari scrise, carti postale, SMS-uri, se merge si pe teren (field collection) cand e vorba despre cazurile cu valori insemnate.

„In medie, se dau in jur de 2-3 telefoane la doua luni pana cand se gaseste o solutie. Primul telefon ii notifica debitorului ca are de achitat o datorie, al doilea stabileste cu acesta modul de plata, eventuale discounturi, iar al treilea ii reaminteste, in cazul in care este nevoie, de pactul realizat”, explica Neagu.

„Stiu ca datornicilor le este foarte greu astazi si de aceea suntem nevoiti sa acordam discounturi foarte mari, negociem cu clientul. Totodata, incearcam din start sa delimitam clientii care vor sa plateasca de cei care nu vor”, precizeaza Neagu.

In cazul debitorilor rau-platnici, se insista cu limita. Daca recuperatorii isi da seama ca n-au nici o sansa de intelegere, actioneaza in justitie. „Intotdeauna se face un calcul pentru orice actiune (niciodata nu dam in judecata pentru sume de cateva sute de lei). Am avut insa clienti care au vrut sa dea un exemplu in piata si ne-au cerut sa dam in judecata debitorul si pentru o suma de sub 500 de lei. Ne-am conformat deoarece in cazul acesta, cheltuielile de judecata au fost acoperite de client”, marturiseste directorul.

Datornicii pierduti, declarati castigatori?

Uneori, se intampla ca recuperatorii sa nu dea de urma datornicilor: „Multi au plecat la munca in strainatate dupa ce au contractat un credit, isi schimba adresele si nu anunta in termenul legal de 30 de zile, au cartele pre-pray si le arunca si ne este foarte greu sa-i localizam”, explica Neagu. Pentru asta, compania are un departament specializat, de „skip tracing”, care functioneaza apeland la o baza cu date publice platite si neplatite, in functie de informatii si prin care se incearca sa gaseasca numere noi de telefon si adrese de actualitate. „In cazul datornicilor greu de gasit, gradul de success este de maximum 5%.”

Aproape 200 de angajati, 180 de colectori

180 de colectori, impartiti in peste 12 echipe incearca sa recupereze in fiecare zi creante neperformante. „Fiecare echipa are intre 8-17 persoane, in functie de caz si este condusa de catre un team lider”, povesteste Catalin Neagu.
 
„Noi nu suntem o institutie de binefacere. Nu da bine atunci cand sunam omul sa-i zicem ca are de platit o datorie. Dar, in peste 90% din cazuri, oamenii inteleg ca au datorii si ne roaga sa gasim o solutie. Nu sunt recalcitranti, inteleg ca au de achitat. Sunt si cazuri urate, chiar eu am avut, dar asta e. Putem in cazul in care vedem ca se ajunge la enervare, recalcitrare, sa inchidem telefonul”, marturiseste directorul general al companiei de recuperare de creante.

„In 2011, forta de munca a scazut fata de anii trecuti, am trecut la recrutare prin online. In principiu, suntem interesati atat de absolventi ori studenti in an terminal, cu studii administrative (drept, economie), cat si de oameni cu minima pregatire, care n-au mai lucrat pana acum in domeniul asta. Cei in jur de 40 de ani, care si-au pierdut jobul din cauza crizei sunt dedicati si interesati sa-si pastreze locul de munca. Tinerii de pana in 25 ani vor sa creasca repede si mult. Cei mai multi isi dau demisia dupa doar trei luni, si asta din cauza programului foarte-foarte strict – nu au voie sa intarzie nici macar un minut”, spune Neagu.

Previziuni pentru 2012: business de 8,5 milioane de euro

In 2008, Top Factoring a inregistrat o cifra de afaceri (CA) de 800.000 de euro, in 2009 a ajuns la 1,1 milioane de euro, iar anul trecut la 2,4 milioane de euro (au avut in administrare 700.000 de cazuri). Pentru anul acesta, Catalin Neagu estimeaza o cifra de afaceri de 5,5-6 milioane de euro, iar pentru 2012 si-a propus o tinta care ajunge la 8,5 milioane de euro.

Cristian Ionescu, COFACE: “Cautam absoventi de finante, cu capacitati de negociere, comunicativi si inteligenta emotionala”

 
Cristian Ionescu, presedintele Asociatiei de Management al Creantelor Comerciale (AMCC) si country cluster manager Coface Romania, companie prezenta pe piata romaneasca din 1996, spune despre firma lui ca este numarul unu pe piata in ceea ce priveste servisarea. La nivel de achizitii, cei de la EOS KSI ii depasesc.

 
Spre deosebire de concurenti, „noi prevenim riscul si oferim consiliere psihologica debitorilor, ajutandu-i astfel sa-si poata plati datoriile”, explica acesta rolul companiei pe care o conduce. Totodata, compania ofera si servicii juridice – au proprii avocati – pentru cazurile de insolventa si somatiile de plata.

Asemenea concurentului prezentat anterior, are drept clienti in majoritate persoane fizice (banci, utilitati, telecom, mai putin asigurari), dar si persoane juridice (OMV Petrom, Societe Generale, BCR, Erste Bank, Moll, Rompetrol, Smithfilled, Artic, ADM Farma, Siemens, Metro etc.).

Recuperare-gigant de la o companie de constructii: 2 milioane de euro
 
Pretul creantelor depinde de vechimea si valoarea creantelor. Rata medie de succes este de 25-30%. „Pretul creantelor variaza intre 10-80%. 10-15% , cel mult 20% in cazul creditelor de consum", a precizat Cristian Ionescu pentru incont.ro

In cazul cazurilor externalizate, Coface incaseaza un comision de administrare de 7-8%. „Pentru cazurile dificile, colectarea dureaza intre 6 si 12 luni. De curand, am reusit sa recuperam o creanta de doua milioane de euro, de la o companie de constructii. S durat cateva luni, dar a meritat. Am recastigat si datorii bancare in valoare de 60.000 - 70.000 de euro”, spune Cristian Ionescu.

In businessul COFACE, creanta medie recuperata ajunge la 700-800 euro/in aproximativ 3 luni. Fac in medie 60.000 de rapoarte/an – 200/zi, in jur de 5.000/luna.

Strategii de recuperare: telefoane, pliante, consiliere

Cum reusesc insa colectorii sa recupereze datoriile neachitate? „Telefoane date debitorilor (4-5 telefoane/luna), notificari scrise, pliante prezentate cu avantajele platii datoriei, SMS-uri, munca de teren (la adresa datornicilor). In plus, oferim un program de consiliere (psihologi, specialisti de resurse umane) prin care ii ajutam pe debitori sa-si gaseasca o slujba pentru a-si putea plati dariile”, spune managerul Coface.
 
Cum trebuie sa arate angajatii care-i conving pe rau-platnici sa revina la sentimente mai bune? „Cautam in special absoventi de finante, cu capacitati de negociere, comunicativi si inteligenta emotionala", adauga Ionescu.

Momentan, compania sa numara 85 de salariati, iar fiecare client are propria echipa lui, condusa de un team lider. La cazurile dificile lucreaza si 17 persoane. „Angajatii sunt stimulati, premiati, organizam concursuri pentru cei care reusesc sa recupereze cel mai mult, mergem in excursii, oferim bilete la film, la concert, la teatru, abonamente la fitness, avem ziua Pizza Friday”, spune managerul firmei de colectare.

Coface face parte dintr-o retea internationala prezenta in 66 de tari, 5 continente si 1.000 de agentii. In 2003, aveau cinci angajati si o cifra de afaceri de 400.000 de euro. Rata de crestere intre anii 2003 si 2008 a fost de 60%/an. In 2008 ajunsesera la 60 angajati, iar anul acesta spera sa atinga o cifra de afaceri de 7,5 milioane de euro.