Romania este inca o piata mica pentru dermato-cosmetice, dar cu potential de dezvoltare, spune Rucsandra Hurezeanu. „Un raport recent al Organizatiei Mondiale a Sanatatii arata faptul ca, pe viitor, 50% din populatie va fi afectata de alergii cu repercusiuni cutanate. Vorbim, asadar, despre o piata cu produse in crestere”, explica proprietara singurul brand romanesc de pe aceasta nisa, intr-un interviu acordat Incont.ro.

E mare pacat ca Baile Herculane e o statiune in paragina. Nici cladirile istorice, nici hotelurile nu au fost reabilitate. Au fost cumparate prin privatizari, dar noii proprietari nu si-au indeplinit promisiunile de reconstructie.

 
La opt ani de la infiintare, Ivatherm se bate pe piata locala cu branduri internationale ca Avène, Eucerin, La Roche-Posay sau Vichy. Singurul jucator roman de dermato-cosmetice si-a dezvoltat portofoliul de produse dupa ce fondatoarea lui a concesionat un izvor termal la Baile Herculane, perla statiunilor cu apa termala din Romania, in Epoca de Aur.
 
Descoperind proprietatile anti-inflamatoare ale apelor termale de la noi, dermato-cosmeticele Ivatherm si-au facut loc pe rafturile a 1.000 de farmacii din Romania, care genereaza, astazi, 70% din vanzari. Restul de 30% provin din exporturi, parteneriatele cu clinicile medicale private si magazinul online.
 
Anul trecut, Ivatherm a inregistrat o cifra de afaceri de 1,9 milioane de euro (8,7 milioane de lei), in crestere cu 18% fata de anul anterior, potrivit datelor prezentate pe site-ul Ministerului de Finante. In 2012, compania a raportat un profit operational de putin peste 177.000 de euro (792.000 lei).
 

Cand am patruns pe piata, femeile nu stiau ca pot intra intr-o farmacie si cumpara o crema hidratanta.

 
 
De altfel, si comportamentul consumatorilor s-a schimbat in ultimii ani, explica Hurezeanu. Femeile din clasa de mijloc, cu varste cuprinse intre 25 si 45 de ani, educate, informate, cer tot mai des consultanta in farmacii, cu privire la produsele cosmetice.
 
Cosul mediu al vanzarilor Ivatherm se invarte undeva la 100 lei, potrivit proprietarei, iar cele mai vandute produse sunt cele de tratament. Din martie, compania s-a lansat si pe internet. Momentan, magazinul online ii aduce doar 3% din vanzari.
 

2009 a fost cel mai greu an. Astazi, piata se dezvolta incet, industria e tot mai aglomerata, privim mult spre export.

 
Discutand despre criza si schimbarile ultimilor ani, Hurezeanu vorbeste despre 2009 ca fiind cel mai greu an din istoria companiei, cand n-a inregistrat crestere. „Inainte de recesiune, aveam cresteri de 40%”. In ultimii ani insa, piata si-a mai revenit, iar afacerile au inceput sa se dezvolte, in medie, cu 10% pe an. „Piata creste incet, puterea de cumparare, la fel, apar noi jucatori, industria e din ce in ce mai aglomerata, motiv pentru care ne indreptam privirile tot mai mult spre export.”
 
Antreprenoarea considera ca Romania isi va reveni dupa criza in cativa ani. Pentru 2013, Hurezeanu si-a propus o crestere a cifrei de afaceri cu 10%, o dezvoltare a portofoliului de produse anti-imbatranire, dar si o extindere a exporturilor. „Faptul ca am reusit sa patrundem in China e un pas important pentru noi”, spune aceasta.
 

Promotiile sunt cu dus si intors. E adevarat ca tripleaza vanzarile, dar dai senzatia cumparatorului ca pretul real e cel aflat la reducere si te intorci cu greu la pretul mai mare.

 
Ca tot veni vorba de criza, am ajuns la capitolul strategii de marketing. Ivatherm, asemenea multor altor jucatori din industria cosmeticelor si nu numai, lanseaza periodic promotii si pachete atractive, menite sa-i aduca mai multi clienti. Strategie practicata deseori de competitorii sai, care influenteaza sensibil piata, spune Hurezeanu. „Asa cere piata. Dramatic este insa ca in farmacii, clientii nu asteapta promotii de Craciun si de paste, ci vor tot timpul. Promotiile tripleaza vanzarile, e adevarat, dar nu reusesti sa-ti fidelizezi clientela cu ele. Cei care achizitioneaza promotii sunt vanatorii de reduceri, ei nu se intorc apoi la tine.”
 

Brand romanesc „made in France”, exportat in Ucraina, Egipt si Hong Kong

 
 
De mai bine de un an, cremele Ivatherm merg la export in Egipt, iar de doua saptamani a intrat pe piata din China: Hong Kong, mai exact. Totodata, brandul Ivatherm a fost inregistrat si in Japonia si Taiwan.
 
Cea mai importanta miscare, potrivit antreprenoarei, a fost insa patrunderea in Hong Kong: „E o piata de la care avem multe asteptari. In China, online-ul e foarte dezvoltat. 47% dintre cosmetice se vand pe Internet”. Plus ca asiaticii sunt fascinati de cosmetice, mai ales de cele europene. „Le place tot ce vine din Europa”, puncteaza femeia de afaceri.
 
Dermato-cosmeticele ei se vand si in Europa, nu departe de Romania, chiar peste granita, in Ucraina. Daca Egipt e cea mai profitabila piata externa pentru Ivatherm, la vecinii din nord lucrurile nu merg foarte bine. „E o piata inapoiata, asa cam cum era Romania in urma cu 15 ani. In farmacie, produsele sunt inca inchise in dulapuri de sticla. Nu au farmacii deschise, decat foarte putine, plus ca economia lor e mai slabita decat a noastra.”
 
Cu toate acestea, Hurezeanu ia in calcul exportul brandului si pe pietele din Bulgaria, Moldova, Serbia si Ungaria, mizand pe notorietatea apelor termale de la Herculane.
 
Despre preturile produselor romanesti care ajung sa se vanda pe rafturile din strainatate, femeia de afaceri noteaza diferente semnificative. Si anume, cremele de la noi sunt cu 30% mai ieftine decat cele din Europa de Vest si aproape cu 100% mai accesibile decat cele din Asia.
 

O noua resursa cu potential de profit: „Poate intr-o zi”

 
Am intrebat-o daca a mai gasit inca o resursa a Romaniei, care ar avea potential de dezvoltare in industria farmaceutica. Marturiseste ca nu se stie niciodata, dar ca nu are in plan asa ceva, din simplul motiv ca asta ar insemna construirea unui alt brand, pornind de la textura si parfum, si terminand cu promovarea. „Nu spun <<nu>>, poate intr-o zi.”
 

Propuneri pentru mediul de afaceri

 

Referitor la mediul de afaceri din Romania, Rucsandra Hurezeanu crede ca sunt multe lucruri care pot fi schimbate, ca de pilda: birocratia „prea mare”, plata TVA-ului la facturare si nu la incasare, reducerea contributiilor sociale, dar si implementarea unor conditii preferentiale pentru firmele nou infiintate, precum impozite si taxe mai mici.

„Ministerul Economiei, de exemplu, ne ajuta in promovarea produselor noastre la targurile internationale, nu spun nu, dar prea putin. Am avea nevoie de un stand mult mai frumos, de pilda. Am fost anul trecut la Bologna, cu un stand foarte vechi, avea vreo 10-15 ani. Sunt importante astfel de targuri, e un bun mijloc de a cunoaste potentiali distribuitori. Am fost anul trecut in Polonia, acum in China, la anul vom merge in Dubai.”
 

Povestea Ivatherm, o investitie de „cateva sute de mii de euro”

 
Absolventa de Medicina si pasionata de creme si parfumuri, in 2005, Rucsandra Hurezeanu lansa un model de business mai putin cunoscut pe piata din Romania: cosmetice cu proprietati farmacologice, destinate pielii sensibile. Acest tip de produse ii castigasera increderea in anii pe care ii petrecuse la studii, in Paris. Profesorii scolii de business din Franta i-au insuflet curajul de a face ceva pe cont propriu, iar experienta castigata in industria farmaceutica a ajutat-o sa-si puna planul in aplicare.
 
„Am fost vrajita de marketing, cand am studiat la Paris. Am vrut sa lucrez in industria farmaceutica, la cei mai buni, sa vad cum fac ei business”, a povestit Rucsandra Hurezeanu intr-un interviu acordat Incont.ro. Dupa mai multi ani in care a lucrat pentru Servier (Franta) si Sandoz (Romania), a pornit pe calea antreprenoriatului: in 2005 lansa Ivatherm.
 
Franta are un renume in industria cosmeticelor, iar cercetarea si fabricatia in domeniu se face la nivel inalt. Asa au ajuns cremele Ivatherm sa fie produse in doua fabrici mici din sudul Frantei, iar mai apoi ambalate si vandute pe piata romaneasca.
 
A demarat start-up-ul ajutata de mama, farmacista la origine si cu experienta in afaceri, dupa o investitie de cateva sute de mii de euro, fonduri proprii. „Era o suma destul de mare, dar am vrut sa pornim pozitionandu-ne pe picior de egalitate cu competitia, iar asta insemna produse de calitate la un pret mare. Aveam nevoie de oameni bine pregatiti, care sa lucreze pe acelasi pachet salarial ca in industria farmaceutica, aveam nevoie de propria retea de distributie”. Dupa doi ani si-a amortizat investitia.
 
 „Am studiat mai multe izvoare termale, dar statiunea Baile Herculane mi-a atras atentia fiind cea mai veche din Romania – are aproape 1.000 de ani, de altfel este una dintre cele mai vechi din Europa. Am gasit un izvor termosalin cu debit mare, cu apa care vine de la adancimi aproape sterile, cu temperatura ridicata si foarte bogata in mineralele si in oligoelementele benefice pentru piele”, a explicat Rucsandra Hurezeanu pentru incont.ro.
 
In prezent, fondatoarea e actionar majoritar in cadrul Ivatherm si are in subordine 30 de angajati. Precizeaza ca nu are de gand sa investeasca intr-un alt business, dar daca ar face-o, cel mai probabil, tot spre frumusete s-ar duce. “E important sa ai experienta intr-o industrie inainte sa te apuci sa construiesti, sa cunosti piata, clientii, toate verigile”.
 
Rucsandra Hurezeanu va participa, joi, la Conferinta Internationala Femei in Afaceri, de la Bucuresti, alaturi de alti 18 speakeri romani si straini. Conferinta se adreseaza femeilor in afaceri, celor care au putere de decizie in companiile in care activeaza, antreprenoarelor, celor care vor sa inceapa un business si, in egala masura, celor care sunt interesate de o viata profesionala performanta. Conferinta va fi impartita in 4 parti: educatie, branding personal, extinderea afacerilor peste granite si accesul la banii investitorilor. Evenimentul va avea loc joi, 17 octombrie 2013, la Howard Johnson Hotel, incepand cu ora 08:30.
 
Sursa foto: Mediafax